6125034 Preisverhandlungsstrategie (2012)

Über 80 Prozent aller Nachlässe werden entweder ungerechtfertigterweise gegeben, weil der Verkäufer selbst zu schnell davon ausgeht, dass die Wettbewerbsangebote inhaltlich vergleichbar sind. Oder aber aus verhandlungstaktischer Sicht zu früh, was immer eine negative Auswirkung auf die Höhe des erzielbaren Preises hat. Besonders erfolgreiche Unternehmen bereiten sich sehr sorgfältig auf Preisverhandlungen vor. In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie höhere Preise verkaufen und Ihren Gewinn steigern.

Inhalte

Warum der Kunde einen Nachlass will

• Die verschiedenen Gründe für Nachlassforderungen
• Wie kann ich ganz einfach testen, ob ich überhaupt eine Chance habe oder nur Alibianbieter bin?

• Wie bringe ich den Kunden dazu, mir Details zu Wettbewerbsangeboten zu nennen?
• Wie kann man die Glaubwürdigkeit der eigenen Preisforderung erhöhen?
• Die ausführliche qualitative Argumentation
• Lässt sich der Kunde beim Thema Vergleichbarkeit verunsichern?
• Leistungsmerkmale, Leistungsvorteile, Kundenvorteile

• Richtige und falsche Einstiegsfragen
• Wie kann man im Verkaufsgespräch die Preisvorstellung des Kunden herausfinden?
• Erst über Leistungen, dann über Preise verhandeln
• Beispiele für mögliche Zugeständnisse des Verkäufers
• Beispiele für mögliche Gegenleistungen des Kunden
• Der Zusammenhang zwischen Nachlassforderung und Zeit
• Wie schaffe ich es, der letzte Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung des Kunden zu sein?

• Wie kann man glaubwürdige Preisgrenzen aufzeigen?
• Wie verhandle ich Nachlässe deckungsbeitragsorientiert?
• Wie verbinde ich ein unumgängliches Zugeständnis mit einem sofortigen Auftrag?
• Abschluss vorbereiten, Abschlusssignale erkennen
• Vom Umgang mit Rabattjägern und Profi-Einkäufern

Teilnehmerkreis

Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und -beratung, Customer Service

Hinweis

Nach erfolgreicher Absolvierung aller vier Module erhalten Sie die Qualifikation Sales Expert - TÜV.