6125033 Angebotsverfolgungsmanagement (2012)

Im Vertriebsbereich der Angebotsverfolgung lassen sich in deutschen Unternehmen im wesentlichen zwei Extreme beobachten. Entweder werden Angebote überhaupt nicht nachgefasst und man wartet darauf, dass der Kunde sich von alleine meldet. Oder der Kunde wird regelrecht verfolgt, bis er aufgibt oder sich verleugnen lässt.
Professionelle Angebotsverfolgung hat zwei Ziele:
1. Herauszufinden, ob es Sinn macht, an diesem Angebot weiter dran zu bleiben, oder ob die Zeit besser anders zu nutzen ist.
2. Dem Kunden dabei zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen.
Besonders erfolgreiche Unternehmen gehen sehr sorgfältig mit offenen Angeboten um. In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie Angebote professionell nachfassen, ohne Ihrem Kunden auf die Nerven zu gehen, und effektiv mehr Aufträge realisieren.

Inhalte

Warum man Angebote unbedingt verfolgen sollte

• Sicherstellen, dass das Angebot angekommen ist
• Missverständnisse klären und Unklarheiten beseitigen
• Der „Sympathiebonus”

• Wie fasse ich nach, ohne meinen Kunden zu „nerven“?
• Warum es nicht egal ist, wer die Angebote nachfasst
• Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachverfolgung?
• Ein einfacher Glaubwürdigkeitstest
• Das konsequente Wiedervorlagesystem
• Die Checkliste zur Angebotsverfolgung

• Welche Einstiegsfragen sollte man unbedingt vermeiden?
• Geeignete und nicht geeignete Fragen
• Was tun, wenn der Kunde das Angebot noch nicht gelesen hat?
• Was tun, wenn das Angebot noch beim Vorgesetzten liegt?
• Wie man den wirklichen Entscheider erreicht
• Warum eine konkrete Terminvereinbarung unerlässlich ist
• Wie schafft man es, der letzte Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung des Kunden zu sein?
• Die Zwei-Gespräche-Methode

• „Wir haben uns noch nicht entschieden”
• „Ihr Angebot übersteigt unser Budget”
• „Der Wettbewerb ist um einiges günstiger”
• „Wir haben unseren Auftrag selbst noch nicht”
• „Der Auftrag ist leider bereits vergeben”

Teilnehmerkreis

Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und -beratung, Customer Service

Hinweis

Nach erfolgreicher Absolvierung aller vier Module erhalten Sie die Qualifikation Sales Expert - TÜV.