6125032 Anfragemanagement und Angebotsgestaltung (2012)

Die richtige Behandlung einer Kundenanfrage vom Eingang bis zur Abgabe des Angebotes bietet enorme Chancen für Umsatz- und Gewinnzuwächse. In der Phase vor dem Angebot besteht die Möglichkeit, den Kunden positiv zu beeinflussen, und zwar gerade dann, wenn er bei mehreren Unternehmen anfragt. Wie kunden- und wie verkaufsorientiert sind die Angebote des Unternehmens gestaltet? Viele Angebote sehen heute aus wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung. Der Kunde findet viele technische Details und Paragraphen, aber wenig Kaufmotive. Besonders erfolgreiche Unternehmen gehen sehr sorgfältig mit eingehenden Anfragen um. In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie Anfragen abschlussorientiert behandeln und Ihre Angebote verkaufsorientierter gestalten!

Inhalte

Anfragemanagement

• Warum eine echte „Anfragekultur” so wichtig ist
• Wie sich Anfragebearbeitung und -verfolgung optimal strukturieren lassen
• Was zeichnet ein vertriebsorientiertes Anfragemanagement aus?

• Warum erhöht ein professionelles Vorangebotsgespräch die eigenen Chancen ganz erheblich?
• Wie lässt sich die Ernsthaftigkeit einer Anfrage testen?
• Bedarfs- und Entscheidungstermine ermitteln
• Budgetvorstellungen klären

• Wie verbessere ich meine Chancen, wenn der Kunde weitere Wettbewerbsangebote einholt?
• Wie stellt man sicher, dass der Kunde die Inhalte genau vergleicht und nicht nur auf die Preise schaut?
• Preisdiskussionen schon vor dem Angebot?

• Anfragen nach Potenzial und Prioritäten klassifizieren
• Umgang mit (offensichtlichen) Alibianfragen
• Die Praxis-Checkliste zur Chancenermittlung

• Vertriebs- und kundenorientierte Angebotsgestaltung
• Wie hebe ich mich von jedem Wettbewerber ab?
• Die häufigsten Gestaltungsfehler in Angeboten
• Feste Wiedervorlagetermine vereinbaren

Teilnehmerkreis

Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenbetreuung und -beratung, Customer Service

Hinweis

Nach erfolgreicher Absolvierung aller vier Module erhalten Sie die Qualifikation Sales Expert - TÜV.